Bancos intensificam serviços para reter R$ 6,2 tri

São Paulo – Para ampliar a fidelização de clientes de alta renda, que juntos concentravam R$ 6,2 trilhões investidos em julho segundo a Anbima, bancos brasileiros oferecem experiências e serviços além do tradicional portfólio de investimentos. Incluem, entre outras iniciativas, ingressos para grandes eventos como a Copa do Mundo, programas de preparação para herdeiros, lounges exclusivos em estações de esqui, crédito para financiar aeronaves e até treinamentos esportivos na academia de Rafael Nadal.

A estratégia é ampliar a chamada principalidade, ou seja, fazer com que uma parcela maior da vida financeira do cliente, incluindo investimentos, crédito, planejamento patrimonial, sucessão e governança familiar, passe pela mesma instituição. Essa abordagem responde à alta concentração de patrimônio: o segmento private, que envolve clientes com patrimônio mínimo de R$ 5 milhões, reúne cerca de 208 mil clientes com R$ 2,8 trilhões investidos, enquanto o segmento alta renda soma 26,4 milhões de contas e R$ 3,4 trilhões investidos.

Segundo Igor Rongel, head de private banking do C6 Bank, embora clientes de alta renda geralmente tenham acesso a melhores taxas reduzindo as margens bancárias, eles costumam manter recursos relevantes e demandar múltiplos produtos, desde investimentos internacionais até crédito para pessoas físicas e jurídicas. A importância desse público para o funding bancário – os recursos usados para operações de crédito – é destacada.

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Atendimento personalizado e oferta abrangente

Bancos tradicionais, plataformas de investimentos e instituições digitais adotam abordagens diversas para atender esse segmento. O Banco do Brasil, por exemplo, combina atendimento digital com presencial para clientes com mais de R$ 1 milhão investido, oferecendo o programa High Estilo, focado neste público, e mira ampliar sua base de clientes alta renda em 25% nos próximos cinco anos.

César Chicayban, CEO do XP Private Bank, evidencia que a rentabilidade vem da escala e da duração da relação, com foco na família e empresas, abrangendo ativos e passivos tanto no Brasil quanto no exterior.

Na mesma linha, Vitor Ohtsuki, diretor de private banking do Santander, afirma que o cliente alta renda contribui para receitas recorrentes e diversificação dos resultados, consumindo menos capital relativo do banco, o que reforça sua importância para resultados sustentáveis.

Mudanças no comportamento e foco na sucessão

O comportamento desse público também evoluiu com maior sofisticação, valorização da diversificação internacional e atenção redobrada ao planejamento patrimonial em função de alterações nas regras tributárias. A sucessão patrimonial entre gerações aumenta a demanda por serviços especializados em governança e educação financeira para herdeiros.

Para mitigar a chamada inércia bancária, que dificulta a transferência de relacionamento devido à reorganização de débitos automáticos e demais serviços, bancos como o C6 trabalharm na conquista gradual, iniciando com a migração parcial dos recursos e expandindo a relação com o tempo.

Internacionalização e multifamily office

A internacionalização do patrimônio é um ponto-chave na disputa. O Itaú Private Bank, que atende cerca de 12,3 mil grupos econômicos com patrimônio total de R$ 1,2 trilhão, indica que cerca de R$ 325 bilhões (28%) estão investidos no exterior. No Santander, ativos offshore representam 20% do volume do private, com um crescimento de 123% na abertura de contas em Miami no segmento Select, de alta renda.

Outra frente de competição é a oferta de multifamily offices, estruturas especializadas para administração integrada do patrimônio de diferentes famílias, incluindo ativos ilíquidos, planejamento tributário e sucessão, que podem ser alternativas a partir de patrimônios de R$ 10 milhões.

Foco nas próximas gerações

Iniciativas específicas para os herdeiros ganham espaço. O Bradesco Private criou o New Gen Hub para formação das próximas gerações, e o Banco do Brasil desenvolveu o programa Generations para temas de educação, sucessão e governança. O C6 Bank oferece o Next Wave e o Summer Job, programas de imersão financeiro e profissional para filhos de clientes, visando estender o relacionamento além do titular da conta.

Banco digital e portabilidade de investimentos

No segmento digital, o Nubank oferece benefícios como cashback e pontos para incentivar a portabilidade de investimentos. Segundo Tulio Oliveira, vice-presidente do Nubank Ultravioleta e Croma, o cliente alta renda, apesar da maior capacidade de investir, avalia criteriosamente onde concentra os serviços financeiros, o que exige maior oferta integrada e internacional dos bancos digitais.