Crescimento por desconto pode aumentar faturamento, mas reduzir margens, alerta levantamento

Um levantamento recente da Strategy&, divisão da PwC, analisou o desempenho das empresas brasileiras no primeiro semestre de 2026 e revelou um alerta importante para gestores: quase 70% das companhias listadas aumentaram seu faturamento, mas metade delas apresentou queda na margem operacional. Além disso, o resultado líquido piorou em 115 dessas empresas.

Esse cenário demonstra que crescimento de vendas, ainda que aparente, pode não se traduzir em mais lucro, especialmente quando os descontos se tornam rotina e corroem as margens de contribuição. O aumento da receita não necessariamente paga despesas essenciais como fornecedores ou folha de pagamento, o que pode prejudicar o caixa e a saúde financeira do negócio.

O desafio da guerra de preços e o efeito no mercado automotivo

O artigo traz o exemplo da Ford no Brasil, que oficialmente reduziu seus preços em até R$ 25 mil para alguns modelos, justificando que estava formalizando descontos que já eram aplicados informalmente nas concessionárias. Isso evidencia como o desconto inicial, concebido como exceção, pode se tornar a regra, comprometendo a rentabilidade.

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Por outro lado, outras montadoras como a Honda adotaram a estratégia contrária, valorizando seus produtos e mantendo os preços para preservar margens, oferecendo diferenciais como maior pacote tecnológico e garantia estendida em lotes promocionais limitados.

Recomendações para evitar a perda de margem nas vendas

O autor recomenda que as empresas estabeleçam “quatro pisos” comerciais antes de conceder qualquer desconto, evitando o reflexo imediato de reduzir preço só porque a concorrência o fez. Ele ilustra isso com o exemplo prático de uma distribuidora que manteria o preço ao identificar que a concorrência tinha uma oferta pontual e garantia de reposição rápida.

Adotar uma gestão que identifique quais clientes e produtos entregam maior margem líquida é vital para evitar decisões precipitadas e preservar a saúde financeira da empresa.

Reflexão para os gestores

O texto ressalta que o mercado é naturalmente agressivo e haverá sempre concorrentes dispostos a baixar preços a ponto de comprometer seus próprios negócios. Cabe a cada empresa definir seu limite, compreendendo que a estratégia não deve ser apenas vender mais por vender, mas garantir sustentabilidade e lucro.

Alfredo Soares, cofundador e mentor do G4, que faturou R$ 508 milhões em 2025 ajudando mais de 87 mil empresas, destaca que vender bem não significa crescer se o negócio compromete sua margem e seu caixa. O caminho para o sucesso está em defender o valor da empresa e utilizar a gestão para manter o equilíbrio entre faturamento, margem e lucro.